De l'entretien commercial au devis

Les devis restent rarement en attente parce que le client dit non. Plus souvent, la rédaction est trop lente, il manque une prochaine étape ou on ne sait pas exactement ce qui est inclus.

Un bon processus règle cela : envoyer vite, écrire clairement et relancer activement. Le reste de ce guide passe en revue ces étapes.

Sachez à l'avance à qui vous parlez, ce qui a déjà été discuté et quels produits peuvent convenir. Emportez votre catalogue, ou ayez-le sur votre téléphone.

• Retrouvez les contacts précédents.
• Préparez des questions sur les mesures, le calendrier et le budget.
• Vérifiez que vous pouvez enregistrer et dites-le au client.

Regardez le client, pas votre bloc-notes. Laissez tourner l'enregistrement et énoncez à voix haute les valeurs importantes : « Donc 12 panneaux, sur le toit en tuiles, à l'arrière. »

Prenez des photos de ce qui est pertinent. Une photo évite souvent une deuxième visite.

Transformez l'entretien en quatre éléments : souhaits, faits, objections et accords. Les lignes suivent :

1. Choisissez les articles dans votre propre catalogue.
2. Faites venir les quantités de règles de calcul autant que possible.
3. Vérifiez prix, remise et TVA.

L'IA écoute et propose. Vous vérifiez. Les montants viennent de votre catalogue et de vos formules.

Commencez par un court résumé de ce que vous avez entendu. Puis la description, le total, la validité, les conditions de paiement et la prochaine étape.

Utilisez la langue du client : avec ses mots, et aussi au sens propre : un client néerlandais reçoit un devis en néerlandais.

Envoyez le devis le plus vite possible, de préférence le jour même. Utilisez un lien par lequel le client peut consulter et signer en ligne.

Faites un pacte avec vous-même : indiquez toujours la prochaine étape (« Je vous appelle jeudi ») et tenez-la. Regardez si le devis a été ouvert et adaptez votre relance.

Après l'accord, créez une facture à partir du devis, avec son propre numéro séquentiel. Suivez le statut : ouverte, payée ou annulée. Un rappel de paiement en fait partie.

Ne supprimez jamais une facture, annulez-la.

Regardez chaque mois trois choses : combien de temps entre l'entretien et le devis, combien de devis sont acceptés et lesquels restent en attente.

Comparez les commerciaux entre eux et apprenez de ceux qui réussissent. Adaptez règles de calcul et textes standard à ce que vous constatez.