Vom Verkaufsgespräch zum Angebot

Angebote bleiben selten liegen, weil der Kunde Nein sagt. Häufiger ist das Ausarbeiten zu langsam, fehlt ein nächster Schritt oder ist unklar, was genau enthalten ist.

Ein guter Prozess löst das: schnell versenden, klar formulieren und aktiv nachfassen. Der Rest dieses Leitfadens geht diese Schritte durch.

Wissen Sie vorher, mit wem Sie sprechen, was zuvor besprochen wurde und welche Produkte passen könnten. Nehmen Sie Ihren Katalog mit oder haben Sie ihn auf dem Handy.

• Frühere Kontakte nachschlagen.
• Fragen zu Maßen, Zeitplan und Budget überlegen.
• Prüfen, ob Sie aufnehmen dürfen, und es dem Kunden sagen.

Schauen Sie den Kunden an, nicht Ihren Notizblock. Lassen Sie die Aufnahme laufen und nennen Sie wichtige Werte laut: "Also 12 Module, auf dem Ziegeldach an der Rückseite."

Machen Sie Fotos von allem Relevanten. Ein Foto erspart oft einen zweiten Besuch.

Machen Sie aus dem Gespräch vier Dinge: Wünsche, Fakten, Einwände und Vereinbarungen. Danach folgen die Positionen:

1. Wählen Sie die Artikel aus Ihrem eigenen Katalog.
2. Lassen Sie Mengen wo möglich aus Rechenregeln kommen.
3. Prüfen Sie Preise, Rabatt und MwSt.

Die KI hört zu und schlägt vor. Sie prüfen. Beträge stammen aus Ihrem Katalog und Ihren Formeln.

Beginnen Sie mit einer kurzen Zusammenfassung dessen, was Sie gehört haben. Dann die Spezifikation, die Summe, die Gültigkeit, die Zahlungsbedingungen und der nächste Schritt.

Sprechen Sie die Sprache des Kunden: in seinen Worten und auch wörtlich: Ein französischer Kunde erhält ein französisches Angebot.

Versenden Sie das Angebot so schnell wie möglich, am besten am selben Tag. Nutzen Sie einen Link, über den der Kunde online ansehen und unterschreiben kann.

Machen Sie eine Abmachung mit sich selbst: Nennen Sie immer den nächsten Schritt ("Ich rufe Donnerstag an") und führen Sie ihn aus. Prüfen Sie, ob das Angebot geöffnet wurde, und passen Sie Ihr Nachfassen daran an.

Erstellen Sie nach der Zusage aus dem Angebot eine Rechnung mit eigener fortlaufender Nummer. Verfolgen Sie den Status: offen, bezahlt oder storniert. Eine Zahlungserinnerung gehört dazu.

Löschen Sie nie eine Rechnung, stornieren Sie sie.

Betrachten Sie monatlich drei Dinge: wie lange es vom Gespräch bis zum Angebot dauert, wie viele Angebote zugesagt werden und welche liegen bleiben.

Vergleichen Sie Verkäufer untereinander und lernen Sie von denen, die es gut machen. Passen Sie Rechenregeln und Standardtexte an das an, was Sie sehen.